任剑同时指出，虽然确疫情期间其注册用户增速达到300%以上，成为一种应激性的增长，但在疫情结束后这个红利不会消失，核心在于企业如何应对增长速度变化并给出服务。

　　任剑表示对于51Talk来说下沉市场接下来最大的机遇是两端，即3到5岁和12岁以上：“如果我们发力，一定会在低幼市场这一块，因为从友商的一些节奏来看，这个市场基已经进入快速启动期了。”

　　很高兴在有这样一个机会能够跟大家一起聊聊在线青少英语这个赛道，也帮助大家探讨一下51Talk在上市之后如何从当初那个短暂的战略的彷徨期，找到自己的第二增长曲线，这里面确实会有很多蜕变成长期的煎熬，目前51Talk的春天终于来了。

　　在3月28号社科院发布的2020 K12在线英语发展蓝皮书当中，51Talk在在线青少英语赛道里面的市场份额达46%，如果回顾过去3年，51Talk在线青少英语战略转型和整个快速增长跑道从过去里面来看，我们把过去几年在线Talk我们可以用公式来解释：战略加红利加供应链加流量加产品力。

　　51Talk这家公司最开始起家是一家成人英语公司，事实上在2016年公司上市之后，我们进入了一个增长的彷徨期，那个时候公司其实也在一个战略的选择彷徨期，包括在整个2017年的上半年，直到2018年当我们重新聚焦青少英语这个跑道的时候，那51Talk快速占领了这个增长跑道。

　　首先，大家知道成人学习英语的需求高度集中在一线和二线城市，那么你可以理解为，其实对于更多低线城市和三四线城市来说，其实还是没有学习需求的，这样的空间来看，增长空间来说其实是非常狭窄的。

　　其次，大家知道学习是需要足够的自控能力，是很煎熬的，在某些程度上，我们一直也说学习其实是有点逆人性的，所以说意味着成人英语，一方面市场高度集中在一二线城市，增长空间比较小，我们会发现提前买了课的人，他的耗课量其实并不是特别高。

　　、哒哒等三家把持，增长空间都已经很有限了。这时，我们会发现我们通过市场的定位，竞品他们的市场费用虽然总体规模远远大于我们，但是把大量的费用全部集中在一线城市，在我们看来，这个可能是过量投入，当过量投入产生一个什么样的结果，你的空间相对来说非常非常有限，而且你后续的增长非常有问题。

　　这两个战略逻辑，基本上就把51Talk整个市场空间打开了，从比较狭窄的集中在一线和二线的成人英语的市场空间，快速扩到一个基于全国范围内的更大增长潜力的在线青少空间。

　　任何商业模型其实都要匹配红利，任何商业模式没有红利去驱动的时候，那么意味着它很难快速启动，它会一直在低速当中成长。我们这家公司在

　　年之后，刚成立的时候，是没有互联网教育，也没有在线教育，也没有在线青少英语这些名词的，这些名词其实在2013年逐步开始出现的，也就是说当红利期不到的时候，2011年到2013年发展非常缓慢。我们需要红利，什么叫红利？我们发现目前全国青少年学英语的趋势有两个。

　　后，事实上已经从3岁，更低年龄段就开始学习英语了，同步带动了5岁、8岁，12岁年龄段的家长对应于更加重视。这意味着英语由素质教育转变为一个刚需教育了，也是一个巨大的红利期。

　　如果说供应链的能力不突出的话，你想获得高速增长或者高质量增长，都会产生很大的掣肘。比较一下欧美老师和菲律宾老师，我们发现欧美老师对于大多数消费者来说，欧美国家是发达国家，所以欧美老师在天然化标签化会显得更加高端、高级。

　　但事实上语言这门学科，不管你是穷人、富人，语言这个学科对于母语的国家，使用英语作为母语的国家，都是公平的，只要你成长环境中，基本上你语言能力的输出是标准的，这里其实无所谓，发达国家和发展中国家的差别。

　　律宾跟中国没有存在时差，就意味着我们每个老师的单位产能是不一样的，就比方说我们一个菲教老师他的单位产能是

　　到6个小时，那么4到6个小时意味着什么？意味着每一个老欧美老师的单位产能是远远低于菲教老师的，也就是说当一个老师的单位产能不足的时候，意味着你需要招聘更多的老师，而招聘更多的老师，意味着产生更多的成本，产生更多的运营成本和管理成本，这就是很大的一个低效的水平。对于我们51Talk

　　为什么说老师的产能很关键，老师作为供应链的产能，一定会决定这个商业模式的速度和质量，在快的发展期，比方说你供应链的增长速度远远大于你的学员数量增长速度的时候，意味着老师的增长速度要远远大于你的学员规模增长速度的时候，那对一家公司来说其实是难以复制的，这是一个很重要的事情，供应链的能力。

　　我们知道菲律宾的成本一定是远低于欧美的成本的，那么这样的话，也再一次对我们整个供应链的结构和供应链的质量，继而保证我整个商业模式的质量，其实奠定了一个很好的基础。因为如果我需要支付巨额的老师的工资的时候，意味着你的商业模型很难跑通，这也就是为什么大多数以欧美外教作为基础供应链的在线青少英语平台，他们的毛利率非常低。

　　当毛利率非常低的时候，那你的单体模型其实就已经不合理了，这是我们整个过去快速增长的公式第三部分供应链。

　　流量能力其实是一个很重要的能力。对于任何一个消费端的品牌来说，第一一定会讲视觉的直感，这是很重要的一件事情，视觉端我们做了三件事。

　　年我们的1.0版本，还是到2019年我们启动了2.0版本，在整个过程当中的时候，我们不断在强调我们整个品牌的视觉，尤其是对于K12教育前段的视觉力其实是非常重要。第二个我们让品牌和目标市场的关联度更高，让我们的品牌与目标市场的连接度更高。

　　80后和90后家庭众所周知的一个青年榜样，一个偶像，也是小朋友非常喜欢的一个偶像，那么这时候会让我们的品牌和我们的目标用户群的观点度更聚集。第三就是大家看到我们推出的Max的形象。

　　到2.0，到启用我们的青年榜样王俊凯，再到我们Max整体的形象打包推出，我们用这个三点来构建我们新的视觉体系。然后与我们的目标用户和目标家庭形成一个很好的消费连接和情感连接，这是我们在流量获取能力在打基础环节的第一步。然后再说另一个方面，就是每家都有自己营销的利器和营销的法宝，我们的营销利器是什么？

　　我们把营销的三角形锥体分为头部、腰部和底部这三个部分，底部我们叫品牌阵地，一个消费品要能够持续去影响我们的目标人群的话，我需要一个主阵地，我一定要高频的、持续的、连续的曝光，与我们的目标者时刻连接，这个营销逻辑很简单，其实大家知道，一个广告，如果你不密切接触20次以上，你是无感的，所以说我们的营销三锥体的底部打造品牌主阵地。

　　那么这个品牌主阵地是什么？从过去三年我们一直在跟国内最大的亲子媒体，我们连续三年都是垄断性的合作，就是金鹰卡通频道。

　　，你既可以看到51Talk的硬广，也能看到51Talk品牌的植入，还能看51Talk和这个平台一起发布的各种活动，还有我们跟这个频道各种衍生品的发行，比如说51Talk做了一个立体的营销，继而构建了我这个品牌的主阵地，保证在一年365天的时候，让我们的目标群体能够天天与我接触。你的品牌主阵地能够帮助你牢牢锁定了很大一部分基础群体的用户群，基础群体用户群，长时间与你进行沟通和联系，那么如果你想快速放大这块势能能量的时候，这个时候这个营销三角形锥体的头部发挥作用了，我们把头部设为引爆点。

　　过去一年里，你可以看到不管是跟浙江卫视的《王牌对王牌》也好，湖南卫视的《中餐厅》《快乐大本营》《天天向上》，还包括湖南卫视的各种晚会也好，我们会跟湖南卫视的各种头牌节目，其实我们在不同的对于教育行业不同的周期，比方说春季的开学季，秋季的开学季，寒暑假，在不同的时间节点里面，我们会做特别的合作，快速把我在品牌主阵地，也就是营销三角形锥形的底部势能，快速的引爆出来，完成我这四个报名周期的一个链接，所以这是我们的头部的部分。

　　腰部是什么，如果是说我的品牌主阵地，我的三角形锥体的底部的品牌主阵地，和我三角形锥形头部的引爆点，帮51Talk

　　51Talk平台，快速在我们平台里面完成注册，完成体验，完成付费。所以这个腰部我们叫品牌纵贯线。品牌纵贯线是说，在大多数我们的目标群体高频使用的媒体里面，不断与他们发生连接，大家可以知道，不管是朋友圈也好，抖音也好，搜索也好，还是说各种知乎、知道平台也好，我们在平台里面都会构建自己的营销体系。

　　所以说我们营销的三角形锥体可以高度概括为是三部分：顶部是叫品牌引爆点，腰部叫品牌纵贯线，底部叫品牌主阵地。

　　我们靠这个营销锥体快速的获取了。所以我想讲的是说，营销不是单一渠道的一个推进，它一定是系统化完整性的推进，所以如果说我经常看到很多做分享的时候，什么渠道，帮你解决什么问题，增速多少倍，其实都是伪命题，都在哗众取宠，抢流量，抢眼球而已，但事实上它绝对不是干货，绝对不是核心和本质。

　　最终其实我们卖的不是营销，其实我们输出的是教育的服务，那么这个时候我们产品很关键。大家都知道学英语最关键是什么，学英语最关键是需要语言环境，语言环境意味高频。

　　事实上高频的保障是什么？你提供的服务，一定是要切合你的目标用户的消费能力，这是产品的第一步。第二个是，当中国的家长学习英语的热情在不断上升，而且这种上升速度极快，我们就会发现，过去我们所接触的小朋友，多少是有英语基础的，他想更好的提高自己，作为自己的特长、爱好或者额外的素质才到我们这儿来报名，他们基本上是有基础的。

　　Leve l0的时候，就会产生一个问题了，产生的问题就是说零基础的情况下，尤其是在比较低幼的情况下，5

　　所以在2019年开始，我们升级了我们的产品链，我们会主打是外教一对一，主攻是你的口语和听力这一部分，专业来辅导，那么对低幼人群是培养你的兴趣，把你领进门，对于小低和小高而言，我们会进一步加强我们语法的输出，然后我们阅读的输出和补足，这一方面来做。2019

　　51Talk更快的洞悉到家长的真正需求和潜在需求，而且我们领跑了这个需求，把这个产品提前打造出来之后，其实我们更加快速获得了这批用户的信赖，对于友商的跟进是必然的事情，因为这样的产品力才是一个真正的产品力。

　　过去两年我们通过连续举办三届51Talk中华少年说，不断去引导小朋友更好去挑战自己的英语的能力，然后过去的几年我们不断去选拔出优秀的小朋友，我们上各种综艺节目，让家长们看到学员在我们这里成长的效果，让他相信我们这个品牌。

　　51Talk从短暂的徘徊期，能够重回到快速的增长跑道并且保持高质量增长，进而实现盈利的一些主要模型和增长公式。

　　Q：在疫情期间其实我们用户也是得到了一波增长的红利的，疫情结束之后您认为这波红利会消失吗？如何去挽回因为疫情期间而选择我们这一波的用户，采取哪些策略？A

　　1月一直到现在已经是4月了，已经持续了两个月了，当更多的中国家庭在两个月时间，更加完整，更加高频体验整个在线教育之后，未来的教育生态由线下到线上，这个速度会进一步加快。

　　这个对我们来说是一个调整，也是今年一整年时间快速迭代和升级很重要的方面。Q：那我们有没有针对这一波因为疫情而进来的客户，其实可能是被迫选择的客户，采取一些后续的留存的措施？

　　：我们会的，所以事实上其实我们会从几个维度来看，从第一点，这个用户未来怎么去做留存，第一点我们启动了更加完整的系统的客服服务体系，首先第一点班主任老师会给予更加周至的服务；其二我们会打造更多的在线题库，帮助这些学员在题库里面能够获得更多的在线的练习；第三部分是我们会加强跟这些学员的互动。

　　事实上你会看到，在过去一两年，其他友商品牌在3到5这个年龄段也跑得比较快，所以我会觉得，一方面我们会精耕我们的6

　　12岁这个核心主体人群。同时我们会把整个51Talk塑造成一个全K12年龄段的品牌，所以今年也会在低幼市场，包括在12到15岁以上的市场，我们会进一步来发力，通过不同的品牌形式来满足这两端学员的需求。Q：什么会选择这种营销渠道作为主阵地？A

　　2018年我们对这三家互联网媒体做了洞察和观察，我们会发现，这三家媒体很可能会更加低龄化，你通过增加这三家媒体，核心节目，不管是创造营也好，青春有你等等，你会发现更加偏青少年，这是一个很重要的事实。

　　第三点就是说其实过去三年，这几家平台在互相竞争和比拼的过程当中，流量的真实信息会有一定程度的问题，基于这三点判断，我们得出一个结论，也许使用互联网媒体去做的话，转化率会偏低。为什么最终会选电视，其实客厅一定是K12

　　10名，意味着它的收视受众是极高无比的，所以在这种情况下，我们选择把电视作为主阵地去打，尤其过去三年，电视作为主阵地，因为当互联网在费效比在不断降低的时候，电视媒体的费较比提升了，这个时候作为主阵地就很重要。Q：未来会发力低幼市场和12

　　5岁到12岁过程当中，已经习惯了我的英语的学习是全方位的学习，我需要听说能力的极大提升，所以意味着即便他们在12岁以上，面对巨大升学压力的时候，那么对于他们的家庭来说，也依然不会放弃口语听力这方面练习的。也就是说这个时候如果我的产品模型当中，我能够帮助他们解决一些基于升学的一些诉求课程培训的时候，这个时候他会把他英语学习的全部学习放在我们平台，而不是说这个时候我可能一半的精力在51Talk，另外一半精力我会找另外一个平台，我觉得没有这个必要。所以这个是我们今年主攻的方向，但是我认为这部分市场的快速增长，我们判断是在未来的三年内，而不是在今年，但是这个是我们已经开始启动的项目了。